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海賊宇宙船地球号獄中記

読書まとめ 1995生

影響力の武器 part 1

 

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

 

  生物にはいくつかの行動パターンが入っていて、特定の信号刺激を受けると、それに応じた個々の行動が常に同じ形式同じ順序で起こる。これを「固定的動作パターン」と言う。

 例:七面鳥はピーピー泣くというだけで天敵を抱きしめ、ピーピー泣かないというだけでヒナ鳥を虐待したり殺したりする。偽の信号刺激を利用して敵をおびき寄せて捕食する虫もいる。

 固定的動作パターンは人間にも当てはまる。人間に見られる主な例は

  • 理由を添えると頼みごとが成功しやすくなる・・・「お願い」+「理由」の効果は絶大。「~ので」と理由を添えるだけで要求が通る確率が上がる。
  • 高価なもの=良いものと思う・・・売れ残った商品は値段を上げたほうが売れる。失敗しても値下げして本来の価格で売れる。
  • 権威への盲従・・・社会的地位の高かったり、「~の専門家」とつくと、その人物の発現を批判なしに受け入れてしまいやすい。
  • 知覚のコントラスト・・・二番目に提示されるものが最初に提示されるものとかなり異なっている場合、それが実際以上に最初のものと異なっていると考えてしまう。これを利用したマーケティングの例:先に高いものを買わせると、次に買うものがそれに比べて安いと錯覚して買ってしまう。

 固定的動作パターンの動物と人間の違い

  • 動物は生まれつきにより、人間は学習による。
  • 人間は動物と比べてパターンに融通性が高く、引き金となる刺激の数も多い。

 固定的動作パターンは、複雑な環境に適応し効率よく生活するために発達した「思考の近道」。今までの経験から考えなくてもおよそこうしたら正しいだろうということを反射で行えるので生活には欠かせない機能。しかし、これを利用されると、パターンを熟知しているものに操られて都合のいい反応を引き起こされかねないので危険。企業のマーケティングにも使われる。社会が複雑になるにつれて深く考えず、経験則で即断しがちになる。

 part2に続く......