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海賊宇宙船地球号獄中記

読書まとめ 1995生

影響力の武器 part 2 返報性

 

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

 

 ・返報性の原理・・・固定的動作パターンの一つ。他人がこちらに何かの恩恵を施したら、自分も似たような形でそのお返しをしなくてはならない、という気持ちになる。

 発生原因・・・人間の社会は相互扶助なので、恩を返さないと不快になるように条件付けられた。返報性の原理を守らない場合、「恩知らず」のレッテルを貼られることがあるので、これを防ぐためでもある。(お返しを認めない人も嫌われる可能性がある)

 メリット・・・自分の与えたものが無駄にならないと分かっていれば、自分が他人に何かを与えることを躊躇しない。これにより相互依存性をもたらし社会を発展させる。

 デメリット・・・返報性の悪用。恩義を感じさせることで儲けをたくらむ相手にだまされてしまう。

 用例:試食、試供品・・・客にちょっとしたオマケやプレゼントを渡すだけで、売れる見込みのなかった商品やサービスが売れる。

 特徴

  1. 威力の大きさ・・・相手の好き嫌いを超越し、普段は断ることでも受けてしまう。
  2. 余計なお世話をされた場合でも恩義を感じてしまう・・・罪悪感を植え付けてコントロールする手口に使われる。例:「生んでやったんだから親の命令に従え」返報性を学べばこのことばがただの詐欺だと分かるだろう。「理由になってない」の一言を返すべし。
  3. 不公平な交換を助長する・・・恩義を受けっぱなしにしているという不快な感情を除去したいがために、お返しに、それよりもかなり大きな頼みを受けてしまうことが多い。

応用例:「拒否されたら譲歩」(譲歩的要請法)・・・最初の要請を拒否された場合、こちらが譲歩して、返報性を利用して相手にも譲歩させる。最初の要求を大きくすることで(大きすぎると逆効果)、知覚のコントラストと併用できる。最終的な決定は相手の譲歩で終わるため、交渉を終わらせた満足感と責任感で将来の同じような要求も通りやすくなる。

防衛法:相手の親切や要求が、ただの親切か計略か分からないので、とりあえずもらえるものはもらい、計略と分かったときにそれを計略だと再定義して、自分が何もお返しをしていない、という罪悪感を消す。 

 

part3に続く......