読者です 読者をやめる 読者になる 読者になる

海賊宇宙船地球号獄中記

読書まとめ 1995生

影響力の武器 part 3 コミットメントと一貫性

 

 

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

 

 ・コミットメントと一貫性・・・ひとたび決定を下したり、ある立場を取る(コミットする)と、自分の内からも外からもそのコミットと一貫した行動を取るように圧力がかかる人間の心理。             

 メリット:①一貫性を保つことによって社会から高い評価を受ける。②以前の決定と一貫性を持つことで将来類似した状況に直面したときに、関連するすべての情報を処理する必要がなくなる。

 デメリット:この心理を知っているものに考えなしの反応をさせられる。

 用例:12月のクリスマスに向けておもちゃのCMを流す➡子どもが親におもちゃをせびり、親はおもちゃを買うことを約束➡おもちゃ会社は12月には目玉商品を少ししか卸さず、わざと売り切れにさせる➡親は子どもに「おもちゃを買ってやる」と約束(コミット)した手前、何も買わないわけにはいかず、代わりのおもちゃを買う➡おもちゃ会社は12月に宣伝したおもちゃの残りを1月に卸す➡親は約束したこのおもちゃを買う。これでおもちゃ会社は2倍の利益を得ている。

 コミットさせれば望むような形に相手の自己イメージを変え、その人は新しい自己イメージと一貫したあらゆる範囲の要求を受け入れる。まずはコミットさせることが重要なので、小さな要求の飲ませ(ここで自己イメージの変容が起こる)、関連する大きな要求を飲ませる(段階的要請法)。

 影響を及ぼす条件

  1. 行動を含むこと・・・例:作文を書かせる。ある行動をとったという物理的な証拠になり、これが自己イメージの変化を及ぼす。文章になった意見はほかの人々に見せることができる。ほかの人々に意見を書いた人間がその内容を心底信じているのだと説得できる。人には、書かれた意見は書いた人の本心とみなす、という生来の傾向がある。
  2. 公表されること・・・公表されると、一貫した人間に見られたいがために、公表した立場を維持しようとする。プライドや公的自意識が高い人に有効。
  3. 努力を要すること・・・コミットメントに労力が投入されればそれだけコミットした人の態度に影響する。例:興行会社が料金を提示しないことがあるのは、料金を調べた時点でコミットを獲得できるから。
  4. 自分の意思で選ぶこと(自分で選んだと思わせても可)・・・人は自分が外部からの強い圧力なしにある行為をする選択を行ったと考えるときにその行為の責任が自分にあると考える。

 ビジネスの例:承諾先取り法・・・相手にとって有利な条件を提示して喜んで買うという決定を誘い出す➡契約完了までに有利な購買条件を巧みに取り除く(マイナスを付け加えても同じ)➡客は自分の判断を正当化するために新しい理由を自分でつくり、その条件でも購入する。

 防衛法:一貫性はほとんどの場合に生活に役に立つので一貫性を極度に忌避すべきではなく、避けるべき一貫性もあると意識するにとどめる。

 引っかかりやすいタイプ:一貫性を重視する、老人、個人主義者。

part4に続く......